文/齐庆飞

   管理软件是近几年中国IT市场增长最快的板块之一，其中，中小企业管理软件的市场规模增长尤为令人瞩目。中小企业的老板们正从学习键盘打字迅速向使用应用管理软件转变。因为这些企业迅速发展到一定规模后，原有的组织结构和管理方法就出现了矛盾，企业发展出现失衡，正迫切需要引入科学规范的管理思想和管理方法。正是因为看到了这个市场的巨大潜力，各方势力开始纷纷进入这个市场，而这个市场又由于中国特有财务制度的屏障，使得国外厂商鲜有涉足，多数是国内软件企业在其间混战。面对市场上浩如烟海的管理软件，身为中小企业的您是否感到些许的无所适从？本报组织了一组报道，分别从产业、用户需求、采购行为等角度详解中小企业管理软件市场。

   面对中小企业管理软件市场的高成长性，也许管理软件厂商应该思考的不是用价格战继续挑起新一轮的厮杀，而是在互联网带来的新趋势、新需求下，如何提供创新的产品和服务，以引导中小企业用户切实地用起管理软件，增强他们对管理软件的信心。

   新浪网将办公地点搬迁至中关村理想大厦之后，行政与采购总监陈颖发现，公司对于设备和资产的管理任务越来越多，仅仅依靠管理人员手动登记已经不能及时、有效地处理问题了。于是，使用管理软件成了必然选择。陈颖和她的同事们考察了一些相关软件，进入他们视线的首先是国外一家物业管理公司的管理软件，但这个软件并不能满足她对公司办公设施、资产及物业管理流程进行管理监控的需求，最后，几经对比，新浪网选择了北京哲仁汇能信息技术管理有限公司出产的如意Netcel智能网络信息平台，完成资产管理的工作。每天，陈颖和她的同事们都从不同的地点，包括上海、广东登录到如意Netcel智能网络信息平台的网站，登记、整理部门信息。

   新浪网只是一个典型代表，最近两年，随着信息化的深入发展，中小企业以及大企业中的各部门对于管理软件的应用需求都在空前高涨，诸多管理软件厂商都推出了面向中小企业市场的产品。

   中小企业的老板们正从学习键盘打字迅速向应用管理软件转变。因为这些企业迅速发展到一定规模后，原有的组织结构和管理方法就出现了矛盾，企业发展出现失衡，正迫切需要引入科学规范的管理思想和管理方法。这样，中小企业管理软件肯定会有市场。况且，这个市场由于中国特有财务制度的屏障，使得国外厂商鲜有涉足，而国内还没有一家成规模的同类型软件企业。但是这也并不能阻止中小企业管理软件市场的竞争恶性化，事实上，这个市场的竞争正在日趋白热化，产品价格不断下降，渠道不断动荡。近来，管理软件厂商又纷纷针对小企业推出价格低廉的管理软件产品或者在线管理软件服务，日前，用友已经推出一款低于千元的产品，业内人士分析此举将给管理软件市场又一次带来降价风潮。

   不过，面对中小企业管理软件市场的高成长性，也许管理软件厂商首先思考的不应该是如何与竞争对手恶战、继续挑起新一轮的厮杀。眼前的形势已经变了，互联网对于商业规则的改变正在日渐显现。这种情势之下，厂商们似乎更应该冷静思考，在互联网带来的新趋势、新需求下，如何提供创新的产品和服务，以引导中小企业用户切实地用起管理软件，增强他们对管理软件的信心。　　

网络化是大势所趋

   值得注意的是，应用软件的网络化为中小企业管理软件带来的使用方式和购买方式的变化。速达在2005年与著名的电子商务网站8848达成“战略合作”框架协议之后，推出了新的基于互联网的管理软件策略：企业管理软件+电子商务平台，速达公司主席兼执行董事岑安斌相信，企业管理软件的应用拓展到互联网将是一个不可逆转的趋势。“借助电子商务平台实现网上买卖，是企业管理软件应用的必然出路。”他这样说道。

   互联网改变了商业世界的游戏规则，而中小企业正在成为这种改变的最大受益者。托马斯弗里德曼在《世界是平的》一书中这样写道：“世界从圆的变成平的了，一切疆界都消失了，世界变平了，从小缩成了微小。鼠标点击之间，已经能够轻易调动遍布世界的产业链条。竞争已经没有任何边界，组织变平了，营销变平了，思考的方法也变平了。一切固定的东西都烟消云散了，商业的模式发生了根本性的改变，一切流程和作业都可能以最有效率成本最低的方式实现。松开双手，可以拥抱全世界，握紧双拳，就跟世界绝缘。从此，任何一个企业和个人，都可以共享全世界的资源和商业机会。”

   这本书启蒙了众多的中小企业，使他们认识到充分利用互联网管理资源的重要性，一位中小企业用户在谈到选择租用服务的理由时表示，互联网使世界扁平化，那么，公司的管理者同样应该扁平化管理公司的各项资源，而互联网是实现扁平化管理的最好手段。

   其实，从另一方面来讲，由于中小企业从业人员素质的限制，中小企业在选择IT产品时必须考虑它的易用性、系统维护的简单性，最好是免维护的。而且中小企业往往要求IT厂家必须能够提供长期的、完善的、低成本的售后服务。

   此外，中小企业市场与大型企业市场完全是一个不同的市场。中小企业信息化要求无论是在产品的功能要求上，还是价格水平上都与大型企业不同，它们并不追求产品的功能卓越和复杂度，相反，它们喜欢使用简洁并且价格低廉的IT产品。所以就要求IT厂商为其提供适应性很强的产品服务。而互联网则为中小企业的这些需求得到满足提供了充分的可能性。

   北京哲仁汇能信息技术有限公司总经理孙宏宇认为，从微观层面看，与大型企业相比较，中小企业具有以下特点：一是中小企业规模小、实力弱；二是企业预算低、利润少、对于亏损与盈利的敏感程度高；三是中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；四是中小企业管理素质普遍较低；五是中小企业在吸引人才方面处于明显弱势。但同时，由于竞争压力的增加，中小企业又亟需采用管理软件提升自身竞争力。因此，中小企业基于互联网掌控市场，实现企业资源最佳配置，改进自我协同能力，提升产品和服务品质的需求将显著增加，也将成为必然的趋势。

   这种情况下，中小企业通过互联网租用管理软件服务成为一种新的市场潮流。而对于中小企业来说，租用模式也确实可以满足他们的需求。清华紫光爱代购网CEO彭志强认为，采用租用模式，用户不需要支付软件费用，不需要购买服务器，不需要托管，也不需要维护费用，既能为中小企业用户提供增值服务，同时还有低成本、快速、安全、零风险的特点。　

中小企业是竞争主体

   目前，中小企业市场按照不同的管理软件应用可以分为三类：指应用于单机版管理软件的初级中小企业市场；应用于网络版单独业务管理软件，但尚未应用企业级集成管理软件的中级中小企业市场；应用于企业级集成管理软件的高级中小企业市场。初级和中级中小企业市场潜力最大，国内管理软件厂商也多数在这个市场中竞争。“现在瞄准中小企业管理软件的厂商很多，而且很多都是中小企业。”一位业内人士这样说道。

   与前几年相比，中小企业管理软件市场厂商之多、产品之广都是前所未有：不乏SAP这样的国际型厂商，有用友、金蝶这样的以财务软件起家的厂商，还有和佳、利玛这样的国内ERP厂商，更多的是像天地纵横、哲仁汇能这样提供网络信息平台的中小企业。

   从目前中国市场的情况来看，中小企业管理软件提供商是“世界是平的”这种趋势的最大受益者，在中小企业管理软件市场也是如此。用户对互联网租用方式的日渐认可成全了提供管理软件租用服务的中小企业。

   另一方面，我国拥有为数众多的中小企业，从数量上看，中小企业占企业总数的99.6%。有统计数据表明，目前我国中小企业数量已经超过4000万家，如此众多的中小企业，广阔的市场需求创造了巨大的市场空间，远远不是几家大企业所能覆盖的，中小企业一定会成为竞争的主体力量。此外，众所周知，中小企业管理软件的需求是小而散的，大企业的固定模式的产品也难以完全满足需求，中小企业的产品是个有力补充。

   因此，管理软件市场出现了这样一种有趣的现象：为中小企业提供管理软件服务的，也多数是中小企业。受惠于中小企业管理软件市场的蓬勃发展，这些作为管理软件提供商的中小企业也迅速成长起来，但是同时，值得注意的是，中小企业管理软件厂商如何引导中小企业走向更高层次应用管理软件是值得思考的问题。计世资讯(CCW Research)调查显示，经过多年的信息化应用普及，中国中小企业从单机应用转向网络应用的数量逐渐增加。不过，单功能应用(仅单一地使用了财务软件或办公自动化系统等)信息技术的企业，并且处于基础网络应用的企业依然占我国中小企业的16.45%左右；将部分功能集成应用(比如将财务和企业的进销存或供需链用信息技术连接起来应用)信息技术的中小企业占1.9%左右；而能够实现企业内部全面地集成应用的中小企业，仅占我国中小企业总数的0.15%。

   未来，中小企业的信息化建设从以前的被动式接受短期零散IT应用，转变为主动式规划中长期IT应用将是大势所趋。而管理软件提供商如果想在中小企业市场获得长期发展，则必须增加这方面的咨询和规划能力。　　

产品追求共性和个性化的平衡

   天地纵横软件公司总经理张建伟认为，在中小企业管理软件的推广中，产品和渠道是两个关键点。首先，产品要有很强的、可满足各种层次用户的实用性、易用性功能。中小企业管理软件产品线应覆盖不同规模、不同阶段发展周期的中小企业管理信息化需求，这就需要软件企业深入分析国内各中小型企业在管理中的问题，并在此基础上，从管理理念入手，不仅为企业提供稳定和安全的产品以满足其日常经营需要，更重要的是在产品中融入经典的管理思想，从而把先进的、科学的管理理念注入到中小企业中，引导企业科学管理和高效运营。中小企业管理软件的另一个关键点是加强易用性，“中小企业管理软件产品最关键的是一定要最大限度降低应用门槛，让用户去挑软件，而不是让软件去挑用户。”张建伟这样说道。

   首先，中小企业需要对销售过程进行量化管理。其次，需要性价比适合的产品。中小企业相对简单而集中的业务体系，需要功能简单实用、傻瓜型、平民化的管理软件。另外，大而全的管理软件，其价位也决不是中小企业所能承受的。第三，需要基于网络的，满足电子商务时代的发展趋势，实现远距离、移动办公、分支机构之间的实时沟通。第四，需要通用产品的个性化应用。供应商希望用20%的功能满足用户80%的需求，而用户则希望花更少的钱满足自己更多的需求。如果要达到双方满意，就必须在二者的愿望之间找到平衡，而这就需要供应商对中小企业管理有着准确领悟，对中小企业需求分析有丰富经验。

   其次，充分发挥渠道作用。在这个过程中，渠道对产品理解程度如何对于销售有非常大的影响。张建伟认为，只有让渠道真正使用才能让渠道深入了解自己的产品，了解以后才能更好地推广。

   最后，中小企业欢迎易于实施维护的软件产品。中小企业不设专门的系统维护人员，因此“即插即用”型软件才是中小企业最欢迎的。中小企业渴望有低实施成本、高附加价值、优质咨询服务、拿来就能用且一用就见效、日后还可能进一步扩展的管理软件。对此，也有业内人士认为，建立服务规范对于中小企业管理软件市场来说，十分重要。由于很多中小企业用户自身计算机应用水平和人员限制，中小企业用户对服务要求很高，而另一方面，中小企业管理软件大多数售价偏低，需求和价格的反差很容易导致后面出现服务扯皮的现象，有的则是搞得渠道叫苦连天，大大削弱了渠道的销售积极性。“丑话说在前头很有必要！”一位中小企业管理软件提供商这样说道。据张建伟介绍，至商软件就在销售条款中明确规定，用户在购买产品时，服务项目要与用户事先说明，在产品过了免费期后，渠道上门服务要收取相应的服务费，以此来保障渠道利益。　　

渠道成了“香饽饽”

   中小企业市场潜力巨大人所共知，但是，如何把产品成功地销售给中小企业客户是令很多厂商头疼的问题。自己卖好管理软件尚且不易，建设渠道更是难上加难。

   在浩如烟海的企业当中，如何找到自己的客户？通过渠道销售当然是最好的办法。但是，如何找到能够直接接触到中小企业的渠道，这是第一大难关。这也是近年来，众多厂商越来越重视终端渠道的原因。销售传统的管理软件，对渠道的要求其实还是比较高的，需要销售人员具备能够与企业管理层直接对话的素质和能力，同时还要有一定的资金实力用来压货。而在渠道看来，销售传统的管理软件，也往往是一件费力不讨好的差事。“软件销售人员培训就要几个月，甚至半年，虽说厂商免费培训，但时间是自己的啊！最后能卖多少还不知道。”一位软件代理商这样说道。

   出于以上原因，能够将软件直接销售给中小企业客户的终端渠道商成了厂商追捧的“香饽饽”。用友、金蝶、速达每年都会至少举办一次超过千家经销商参与的渠道大会，宣讲他们的产品和理念，其目的就是将这些渠道紧紧地抓在手里。而厂商们互相在渠道上“挖角儿”也成了圈内公开的秘密。“经常会有厂商来找我们，要我们同时销售他们的产品，给我们留的点数也都不错。”国内某著名管理软件厂商的渠道商这样说道。另外，在区域市场，仅仅经销一个品牌的软件产品，也很难养活自己，尤其是当软件厂商销售渠道日渐变平化之后，给每个代理商划定的销售区域越来越小，这种情况之下，自然很难指望渠道绝对捍卫一个厂商的利益，因此，只要能基本保证相对忠诚，厂商就睁只眼、闭只眼了。“一般来讲，只要不是直接竞争对手的产品，厂商也不太管我们。”于是，在区域市场，挂一个厂商“羊头”，卖多个厂商的“羊肉”，也卖“狗肉”的代理商比比皆是。

   而基于互联网的新的租用模式的普及则带来了新的变化，与销售传统的管理软件相比，租用软件的代理商门槛大大降低，代理商销售的只是一个账号和密码，因此无需资金压货，升级和维护服务也都由厂商自己通过互联网提供，代理商只是专注销售。另外，由于用户可随时登录互联网试用服务，因此，对代理商专业性的要求较之以前也大大降低，这就使得一些原本销售其他产品的代理商也可以转型做软件代理。值得指出的是，市场中已经开始有这样的现象出现：而也有很多已经与中小企业有良好合作关系、但并不是专业的软件厂商的企业，由于看好中小企业管理软件市场，开始借渠道优势进军这个市场。据知情人士透露，方正全程服务正在积极运筹，准备推出针对中小企业的管理软件服务产品。这些企业有良好的销售渠道，新的互联网租用模式又降低了管理软件市场的进入门槛，他们的加入无疑将为中小企业管理软件市场带来新的变数。