至商先让渠道"尝鲜"

我们和渠道合作的第一步是先让渠道用起我们的软件来，至商是专注于中小企业市场的，而我们的渠道多数也都是中小企业，特别适合他们应用。"在目前举行的至商渠道大会上，天地纵横软件有限公司总经理张建伟这样说道。据张建伟介绍，至商在与渠道合作时，都会赠送给渠道一套管理软件，让渠道先用起来。

近几年来，中小企业发展势头强劲，目前我国中小企业已经超过4000万户，占全国企业总数的99.6%，中小企业的信息化需求产生了一个庞大的中小企业管理软件市场。计世咨询（CCW Research）研究表明、中小企业管理软件市场在未来的3年中，将以年均25%的速度增长，2008年将达到55亿元的市场规模。目前，中小企业市场按照不同的管理软件应用可以分为三类：应用于单机版管理软件的初级中小企业市场；应用于网络版单独业务管理软件、但尚未应用企业级集成管理软件的中级中小企业市场；应用于企业级集成管理软件的高级中小企业市场。初级和中级中小企业市场潜力最大，国内管理软件厂商也多数在这个市场中竞争，但是，这部分中小企业又存在着计算机使用水平普遍较低、企业形态小而散、用户需求却又纷繁复杂的问题，使得这个市场变成了一块“看着香、啃不动”的硬骨头，这些问题令厂商和渠道们十分困惑和头痛。

张建伟认为，在中小企业管理软件的推广中，产品和渠道是两个关键点。首先，产品要有很强的、可满足各种层次用户的实用性、易用性功能。中小企业管理软件产品线应覆盖不同规模、不同阶段发展周期的中小企业管理信息化需求，这就需要软件企业深入分析国内各中小企业在管理中的问题，并在此基础上，从管理理念入手，不仅为企业提供稳定和安全的产品以满足其日常经营需要，更重要的是在产品中融入经典的管理思想，从而把先进的、科学的管理理念注入到中小企业中，引导企业科学管理和高效运营。中小企业管理软件的另一个关键点是加强易用性，“中小企业管理软件产品最关键的是一定要最大项度降低应用门槛，让用户去挑软件，而不是让软件去挑用户。”张建伟这样说道。其次，充分发挥渠道作用。在这个过程中，渠道对产品的理解程度如何对于销售有非常大的影响。张建伟认为，只有让渠道真正使用才能让渠道深入了解自己的产品，了解以后才能更好的推广。此外，建立服务规范对中小企业管理软件市场同样十分重要。至商明确规定，客户在购买产品时，服务项目要与客户先说明，在产品过了免费期后，渠道上门服务要收取相应的服务费，以此来保障渠道利益。